一个承诺让茶企加盟商蜂拥而至

近年来，试图通过连锁加盟把盘子做大的茶企不少，虽然极少数茶企规模确实做大一些了，但同时也存在加盟商的快速淘汰和替补现象，茶叶店由于高投入使加盟商难以承受压力，靠关系卖茶和“店长经济”使茶叶店走入死胡同，一些茶企开始收缩直营店的规模。这种现象充分体现出传统模式的致命短板，应该引起茶叶界人士的关注。

加盟商频繁更迭的原因在于传统模式投入大、盈利能力低、经营风险高、加盟商善后被动，具体表现在门店面积大、装修投入高，茶企要求的加盟费或首批进货量门槛高，经营过程中加盟商能得到茶企的帮助少，许多茶企的加盟政策只是口号而难以落地，有些茶企试图通过收取加盟费和首批进货量进行圈钱，把产品甩给加盟商就算达到目的了，而加盟商加盟后则因为社会关系少、导购员销售能力不强等原因造成难以盈利，最后门店关闭还得把货底自行消化。

茶叶店的高投入源于茶企传统模式的瓶颈不能突破，一些茶企开大门店是出于给地方父母官看，想从地方政府获得一些资金支持和赢得一些荣誉；一些茶企则错误地认为门店开的大开的多就是上市的前提，只要能找到足够的钱开足够的门店就能够上市圈得更多的钱，因而在规模化的茶叶店几乎处于亏本状态的情况下，开店依旧是中国茶企的不二选择，加盟行不通就开直营店，导致当今市场上茶叶店规模化背后的是茶企资金链随时断裂的真相。

是不是处于行业就不适合走连锁经营的道路？答案当然不是这样，茶叶作为快消品中的一类产品，在市场上有着庞大的消费群体，而加盟又是实现终端销售的很好通路，只要茶企又有办法让加盟商进入门槛低、经营风险低、盈利有保障，加盟商就会和企业形成利益共同体。

最近福建南方佳木茶业有限公司推出的加盟政策就很有现代企业新模式的特征，其中的免收加盟方、产品押金10万可铺货20万、平时记账进货按月结算、经营终止可退货等都是加盟商关注的核心问题，实现了加盟门槛低、经营风险低、盈利有保障、善后没顾虑的加盟新模式。在门店装修问题上，南方佳木采取门店背景墙和店招统一，其他不受限制，让门店装修投入大幅降低。在日常经营方面，南方佳木采取公司统一促销策划，统一免费发放门店广告，让加盟商在经营过程中得到来自总部的真正支持。该政策推出后，许多想开茶叶店的创业者都感觉加盟这样的企业门槛低、经营有保障、没有后顾之忧，一时间咨询者云集到该公司，新政策凸显出茶企为加盟商考虑更多便是成就自我的上策。

在茶行业很企业总是想方设法为自己考虑如何把产品脱手，却很少站在加盟商的利益角度去谋求企业的发展。当然这还不是中国茶企特有的现象，甚至国际巨头企业也不乏把加盟商当做开路先锋和牺牲品，如国际奢侈品行业在中国就广泛采用卸磨杀驴的做法，前期考虑自己对市场的陌生而交给加盟商去开发市场，当市场进入运营正常化时就把经营权收回，企业自己去直接经营终端。这种现象也不仅仅是卸磨杀驴的商业道德问题，而是对加盟商的管理在国际性的企业里也是一道难以解决的难题。对广大中国茶企来说，短期内根本不具备自营终端的能力，因为直营也同样面临管理问题的细化，以及快速扩张带来的人力资源问题。从一些跨国企业连锁经营的情况来看，直营终端也不是一个完美之策，进入他国市场的外国企业最终选择退市也是常有的事。

茶企连锁经营路在何方？许孙鑫认为，茶企不要给加盟商设置风险，不要试图把风险转嫁给加盟商是前提，经营风险就会随之降低。连锁经营的最佳模式将来一定是厂商共营终端，企业能够平衡好厂商的利益关系就能赢得市场，南方佳木的做法在茶行业无疑是很有样板价值的，它预示着中国传统茶叶行业正向现代企业过度与积极变革。